Ως οπαδός και πρώην παίκτης (ερασιτεχνικά βέβαια) του μπάσκετ σκέφτηκα να χρησιμοποιήσω τον όρο
«ριμπάουντ» σε αντίθεση με την «ανάκαμψη» που συζητείται αρκετά αυτή την περίοδο. Ο όρος ριμπάουντ στο μπάσκετ χρησιμοποιείται για κάτι που συμβαίνει αρκετά γρήγορα. Είναι μια συγκεκριμένη στιγμή που ένας παίκτης ή παίκτρια αστοχεί στο σουτ και η μπάλα αναπηδά ή στριφογυρίζει πάνω στο στεφάνι ή στο ταμπλό πολύ γρήγορα.

Δεδομένου ότι οι επιχειρήσεις έχουν αρχίσει να ανοίγουν ξανά με διαφορετικούς ρυθμούς, ανάλογα με τον κλάδο και τη γεωγραφία, δυσκολεύτηκα με αυτήν την ιδέα της οικονομίας να ανακάμψει τόσο γρήγορα. Όταν κάθισα και το σκέφτηκα λίγο περισσότερο, συνειδητοποίησα ότι κάθε ριμπάουντ στο μπάσκετ είναι στην πραγματικότητα διαφορετικό. Μερικά χτυπούν στο στεφάνι και επιστρέφουν κατευθείαν στον παίκτη που έκανε το σουτ, άλλα αναπηδούν για λίγο ή στροβιλίζονται γύρω από το στεφάνι και καταλήγουν δεξιά ή αριστερά ή μπροστά από το καλάθι.

Όποια και αν είναι η περίπτωση, οι πολύ καλές ομάδες και οι παίκτες τους πρέπει πάντα να βρίσκονται
στην καλύτερη δυνατή θέση για να πάρουν το ριμπάουντ. Γιατί έτσι τους δίνεται μια δεύτερη (ή ακόμα καιτρίτη) δυνατότητα να σκοράρουν.

Βαδίζοντας λοιπόν πάνω σε αυτό το πλαίσιο, ακολουθούν τρεις τρόποι με τους οποίους μπορείτε να βοηθήσετε την ομάδα πωλήσεών σας να προετοιμαστεί για το «ριμπάουντ».

1. Μείνετε σε επαφή με τους υπάρχοντες, πρώην και μελλοντικούς πελάτες σας. Χρησιμοποιήστε την εικονική τεχνολογία και τα κοινωνικά μέσα ως τρόπο ενίσχυσης των σχέσεων. Οι σχέσεις είναι θεμελιώδεις για την πώληση και περιλαμβάνουν την ανάπτυξη σχέσεων, την οικοδόμηση εμπιστοσύνης καθώς και την επίδειξη της εξειδίκευσης που κατέχετε. Οι επαγγελματίες πωλήσεων με στόχο να ενισχύσουν τις σχέσεις τους με όλους τους πελάτες τους, μπορούν να αξιοποιήσουν εργαλεία όπως τηλεδιασκέψεις με Zoom, Webex, Teams (ή όποια άλλη πλατφόρμα), διαδικτυακά σεμινάρια, προσφορές περιεχομένου και κοινωνικές συνδέσεις. Ο στόχος εδώ δεν είναι να «πουλήσουμε» αλλά να «συνδεθούμε» σε προσωπική και επαγγελματική βάση.

2. Επαναξιολογήστε κάθε πρόταση που είναι στο pipeline σας. Με την κρίση του COVID-19, τα pipeline σας έχουν υποστεί δραματικές αναπροσαρμογές λόγω αλλαγής των προτεραιοτήτων, περιορισμών του προϋπολογισμού και μιας πιο προσεκτικής προσέγγισης από πλευράς των πελατών. Κατά την αξιολόγηση, είναι σημαντικό να λάβετε υπόψη τα εξής:
· Επιχειρηματική ανάγκη, προϋπολογισμός και χρονοδιάγραμμα
· Κριτήρια και διαδικασία λήψης αποφάσεων
· Ευθυγράμμιση λύσης και δημιουργία αξίας
· Ανταγωνισμός και το δικό σας ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.

Αυτό που πιθανότατα θα ανακαλύψετε είναι ότι πολλές από τις προτάσεις σας μπορεί να απέχουν πολύ από το κλείσιμο από ό,τι αναμενόταν αρχικά ή ακόμη να αναβληθούν μιας και οι προτεραιότητες των πελατών έχουν αλλάξει. Ό,τι όμως και αν συμβαίνει, που είναι βέβαια αρκετά στενάχωρο, μας ελευθερώνει από αυταπάτες. Και το πιο σημαντικό, επιτρέπει στην ομάδα πωλήσεων να σκεφτεί τι ενέργειες πρέπει να κάνουν είτε για να επανεκκινήσουν κάθε πρόταση (με τη βασική προϋπόθεση ότι οι πελάτες μας και οι επιχειρήσεις τους δεν αντιμετωπίζουν προβλήματα επιβίωσης).

Αυτές οι ενέργειες μπορεί να περιλαμβάνουν την αναθεώρηση του προϋπολογισμού και των χρονοδιαγραμμάτων των πελατών (αλλά και των δικών μας), την πρόσβαση σε άτομα επιρροής και λήψης αποφάσεων για την οικοδόμηση εσωτερικής υποστήριξης, την ενίσχυση της αξίας σε αυτά που προσφέρετε καθώς και το ανταγωνιστικό σας πλεονέκτημα (γιατί ο πελάτης να επιλέξει εσάς ;).

3. Τροφοδοτήστε το pipeline σας. Αν και αυτό μπορεί να φαίνεται τρομακτικό, είναι σημαντικό να ξεκινήσετε τώρα, ώστε να είστε σε θέση να «πάρετε» το ριμπάουντ. Ένα σημαντικό πράγμα που πρέπει να θυμάστε είναι ότι σε έναν κόσμο εικονικών πωλήσεων, η γεωγραφία δεν αποτελεί περιορισμό. Έχουμε την τεχνολογία να συνδεθούμε με οποιονδήποτε πιστεύουμε ότι είναι ή μπορεί να μας οδηγήσει σε μια καλή προοπτική. Σκεπτόμενοι πώς να ξεκινήσετε, εξετάστε το ενδεχόμενο τμηματοποίησης της βάσης του πελατολογίου σας, ώστε να είναι σαφές τι προσπαθείτε να επιτύχετε και να μπορείτε να ευθυγραμμίσετε τα μηνύματά σας ανάλογα.

Για παράδειγμα:
· Ενεργοί πελάτες – επεκτείνετε την παρουσία σας σε αυτούς τους λογαριασμούς
· Πρώην πελάτες – επανασυνδεθείτε και προσδιορίστε τι έχει αλλάξει, καθώς η αλλαγή συνήθως οδηγεί σε νέες ευκαιρίες.
· Στόχευση λογαριασμών – αυτοί οι λογαριασμοί αντιπροσωπεύουν τις καλύτερες ευκαιρίες ανάπτυξης, οπότε αφιερώστε χρόνο για να “χαρτογραφήσετε τον οργανισμό”, να ανακαλύψετε τις προτεραιότητες τους και να αναπτύξετε στρατηγικές άμεσης επαφής. Καθώς συνεργάζεστε με την ομάδα σας για την τροφοδότηση του pipeline σας, θυμηθείτε ότι πρέπει να δοθεί έμφαση στις σχέσεις και στη σημασία της προστιθέμενης αξίας στις επικοινωνίες των πελατών σας.

Η οικονομία θα ανακάμψει. Πόσο γρήγορα και πόσο δυνατά είναι εκτός του ελέγχου μας. Ως Coaches πωλήσεων είναι απαραίτητο να τοποθετήσουμε έτσι τους παίκτες μας ώστε όχι μόνο να πάρουν το ριμπάουντ, αλλά και να είναι έτοιμοι για το σκοράρισμα. Οι προϋποθέσεις γι’ αυτό, κατά την εκτίμηση μου, πρέπει να τεθούν τώρα!